-
-
-
-
-
-
- 先日、グローバルパートナーのOZA社が主催したウェビナーに、ベストセラー
- 『The Catalyst 一瞬で人の心が変わる伝え方の技術』の著者で、アップル、グーグル、ナイキ、
- アマゾン、GE、3M、ゲイツ財団などでコンサルティングを行うジョーナ・バーガーさんを
- お迎えしました!
-
- バーガーさんの著書『The Catalyst』は、心の変化を妨げている障害を特定し、それを除去することで
- 変化を容易にするアプローチについて書かれた本です。障害には5つのタイプがあり、
- 「心理的リアクタンス(Reactance)」「保有効果(Endowment)」「心理的距離( Distance)」
- 「不確実性(Uncertainty)」「補強証拠(Corroborating Evidence)」の頭文字をとって
- REDUCE(減らす)と名付けられています。
-
-
-
変化に纏わる身近な例として「現状維持バイアス」と呼ばれるものがあります。
例えば、消費者として、私たちは同じ製品を買い、同じサービスを利用する傾向があります。
同じスーパーで同じものを買い、同じようなレストランに行き、毎年同じ場所に旅行に行きます。
いつもと違うスーパーに行こうとすると、単純なことでもかなりの労力が必要になります。
この「現状維持バイアス」をどのように克服し、人々に変化をもたらすことができるのでしょうか?
-
-
-
-
-
- 私たちが「変化」について考えるとき、98%以上の割合で人は「押し付け」について挙げます。
-
モノは押せばそのままスライドしますが、人は誰かに押されると、大抵の場合反発します。
-
-
-
-
- 障壁を緩和することで、変化の可能性を高める
- 科学の世界でも、変化を生み出す際には何かのエネルギーを加えるのではなく、変化の障壁を特定し、
- それを緩和することで、同じ量の変化をより少ないエネルギーで起こす事を考えます。
-
もし、あなたがマーケターやプロダクトマネージャーであれば、まずはあなたが採用したいと思っているものを、何が妨げているかを特定し、そしてその障壁について理解する事で、より効果的に変化を生み出すことができるとバーガーさんは言います。
" P&Gの洗濯用洗剤「Tide pods」リアクタンスの事例 "
人は押されると、正反対のことをする
「Tide pods」は、洗濯をより早く、より簡単にする目的で開発された洗濯用洗剤ですが、
この商品を消費者が故意に「食べる」という問題がアメリカで起こりました。
消費者の一部が「Tide podsチャレンジ」というテーマを掲げ、動画をSNSに投稿したことで、情報が拡散しました。P&G側は、注意を喚起するための広告を新たに公開しましたが、「Tide podsチャレンジ」の検索数は下がるどころか、4倍も増加し、結果、警告は勧告となってしましました。
消費者が自分自身を説得するように導く
広告が入ったり、営業電話がかかってくると、人はそれを避けたり、無視したりするものです。また、私たちは何かを売り込まれた時、ただ聞くだけではなく、その提案が間違っている理由を無意識に探しています。そのため、説得力をあげたり、リアクタンスを減らしていくには、人々に自由とコントロールを与える事が大切だと言えます。
─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━
不確実性 〜 変化のコスト 〜
─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━
変化のコストやメリットは一体いつ発生するのでしょうか。
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
これらの障害は、コントロールやバランス、コネクション、コンテナーといったZMETのディープメタファーと密接に繋がっています。ZMETを使って障害を理解することで、それぞれのコンテクストに沿って人々の考えや行動に変化をもたらすカタリスト=インサイトが見つけやすくなります。
-
-
生活習慣の改善や組織の変革など、行動変容を伴う課題・テーマに取り組んでおられるお客様は、是非ZMETを使って人や組織が変わるメカニズムを理解し、変化を起こすカタリストを一緒に見つけ出しませんか。
-
-