2025.11.14
営業の役割は「売る」ことから、「共に創る」ことへ。
デザイン思考を活かした
デザイン思考を活かした
Creative Sales研修のご案内です。
従来型営業が陥る「4つの限界」と新しい営業のカタチ
「なんだか、最近の営業って難しくなったな...」と感じていませんか？
頑張って提案資料を仕上げたのに、結局「他社の方が安いので」と言われてしまった。商談は順調に進んでいるはずなのに、なぜか顧客の表情が曇っている。そんなモヤモヤを抱えているとしたら、それはあなたの努力不足ではありません。
実は、ビジネス環境そのものが大きく変わり、これまでの「とにかく売り込む」スタイルが通用しなくなっているのです。
☑️ 顧客の「本音」が分からない...提案が価格競争に陥る理由
本問題の根本は、「顧客のことを、本当の意味では理解できていない」こと。
表面的な要望だけを聞いて作った提案は、正直、どの会社も似たり寄ったりになります。そのために、提案が顧客の心に響かず、最後は「で、お値段は?」という価格勝負の土俵に引きずり込まれてしまうということに陥るのです。
表面的な要望だけを聞いて作った提案は、正直、どの会社も似たり寄ったりになります。そのために、提案が顧客の心に響かず、最後は「で、お値段は?」という価格勝負の土俵に引きずり込まれてしまうということに陥るのです。
☑️ 「売り手・買い手」の関係で止まり、真のパートナーシップが築けない現状
お客様との関係が、「売る人・買う人」で終わってしまっていませんか?
今の時代、顧客が抱える悩みは本当に複雑です。しかも、困ったことに、お客様自身も「何が本当の問題なのか」に気づいていないことも少なくありません。そんな状況で、こちらが売りたい商品をただ紹介するだけでは、信頼される「パートナー」になることは難しいといえます。
今の時代、顧客が抱える悩みは本当に複雑です。しかも、困ったことに、お客様自身も「何が本当の問題なのか」に気づいていないことも少なくありません。そんな状況で、こちらが売りたい商品をただ紹介するだけでは、信頼される「パートナー」になることは難しいといえます。
☑️ 営業が属人化し、組織としての再現性のあるスキルが定着しづらい
「結局、あの人じゃないと売れないんだよね...」
こんな言葉、社内で聞いたことありませんか? トップセールスの個人技に頼りきりでは、チーム全体の営業力を底上げすることはできません。属人的なスキルは、残念ながら他のメンバーに引き継ぐのが難しいのです。
こんな言葉、社内で聞いたことありませんか? トップセールスの個人技に頼りきりでは、チーム全体の営業力を底上げすることはできません。属人的なスキルは、残念ながら他のメンバーに引き継ぐのが難しいのです。
☑️ 時代が求めるのは、「課題があいまいな状態から一緒に考えるパートナー」
もう、過去の成功パターンは通用しません。
今、お客様が本当に求めているのは、「言われたものを納品してくれる業者」ではなく、「まだ課題がぼんやりしている段階から、一緒に考えて、一緒に答えを見つけてくれるパートナー」です。それが、これからの営業に求められる姿なのです。
今、お客様が本当に求めているのは、「言われたものを納品してくれる業者」ではなく、「まだ課題がぼんやりしている段階から、一緒に考えて、一緒に答えを見つけてくれるパートナー」です。それが、これからの営業に求められる姿なのです。
「Creative Sales」で実現する、顧客と「共に考える営業」
こうした壁を乗り越えて、「売り込まなくても、自然と成約できる」ようになる。その秘訣が、デザイン思考をベースにした新しい営業スタイル「Creative Sales」です。
💡 Creative Salesとは？デザイン思考を営業活動に生かす考え方
Creative Salesは、デザイナーが製品を作るときに使う「ユーザー中心デザイン」の考え方を、営業の現場に応用したもの。
お客様(ユーザー)が「どんな体験をするか」をデザインするように、顧客が本当に困っていることに寄り添い、一緒に解決策を探していく。まるで伴走者のように、隣を走りながらサポートする営業スタイルです。
💡 顧客との意思決定のプロセスを共に歩む3つのステップ
Creative Sales では、お客様が「買う」という決断をするまでのプロセスを、3つの段階で一緒に歩んでいきます。
●1. 課題を言語化する ― モヤモヤを言葉にする
●2. 理想を共に考える ― 「どうなりたいか」を描く
●3. 顧客の理想を実現する ― 一緒にゴールを目指す
●1. 課題を言語化する ― モヤモヤを言葉にする
●2. 理想を共に考える ― 「どうなりたいか」を描く
●3. 顧客の理想を実現する ― 一緒にゴールを目指す
💡 BtoB提案活動における「人間中心」のアプローチ
「BtoBは会社対会社のビジネスだから、ドライに考えればいいんでしょ?」
実は、それは大きな誤解です。BtoBの取引でも、最終的に判断するのは「人間」。口コミや営業担当との信頼関係が、意思決定に大きく影響しています。
「人間中心」のアプローチとは、「企業」の目的だけでなく、その企業の窓口である「担当者さん個人」の気持ちや本音、キャリアの目標にまで目を向けること。
実は、担当者さんが心の中で抱えている感情こそが、提案の成否を分ける鍵なのです。
実は、それは大きな誤解です。BtoBの取引でも、最終的に判断するのは「人間」。口コミや営業担当との信頼関係が、意思決定に大きく影響しています。
「人間中心」のアプローチとは、「企業」の目的だけでなく、その企業の窓口である「担当者さん個人」の気持ちや本音、キャリアの目標にまで目を向けること。
実は、担当者さんが心の中で抱えている感情こそが、提案の成否を分ける鍵なのです。
「うちの会社を、業界で一目置かれる存在にしたい」
「上司から認められて、評価されたい」
「キャリアアップのチャンスをつかみたい」
「失敗して責任を問われる不安から、解放されたい」
「上司から認められて、評価されたい」
「キャリアアップのチャンスをつかみたい」
「失敗して責任を問われる不安から、解放されたい」
売り込まずに成約へ導く Creative Sales の「4つのスキル」
Creative Sales では、デザイン思考を使って顧客と「共に考える営業」を実践するための「4つのスキル」を身につけていきます。
【スキル1：共感力】 顧客の言葉の奥にある課題・感情を理解する力
相手のことを深く知るには、まず「共感」が必要です。
単に質問して答えを聞くだけのヒアリングではなく、お客様の行動や発言の裏側にある「ペイン(苦痛・不安)」と「ゲイン(喜び・希望)」、そして「最終的にどんな自分でありたいか(ライフゴール)」まで深掘りしていく。そうすることで、表面的ではない、本当の課題が見えてきます。
単に質問して答えを聞くだけのヒアリングではなく、お客様の行動や発言の裏側にある「ペイン(苦痛・不安)」と「ゲイン(喜び・希望)」、そして「最終的にどんな自分でありたいか(ライフゴール)」まで深掘りしていく。そうすることで、表面的ではない、本当の課題が見えてきます。
【スキル2:リフレーミング力】 課題の前提を疑い、問題を再定義する力
お客様から相談された内容が、必ずしも本当の課題とは限りません。
リフレーミング力とは、「本当に解決すべき問題は何なのか?」と前提そのものを疑って、問題を捉え直す力です。
たとえば、「Aというシステムの導入を検討したい」と相談されたとき。そこで止まらずに、「Aを導入して、その先でお客様は何を実現したいんだろう?」と、視野を広げて問題を探っていきます。こうしたリフレーミングを通じて、お客様自身も気づいていなかった課題を見つけることで、競合の一歩先を行く提案ができるようになります。
リフレーミング力とは、「本当に解決すべき問題は何なのか?」と前提そのものを疑って、問題を捉え直す力です。
たとえば、「Aというシステムの導入を検討したい」と相談されたとき。そこで止まらずに、「Aを導入して、その先でお客様は何を実現したいんだろう?」と、視野を広げて問題を探っていきます。こうしたリフレーミングを通じて、お客様自身も気づいていなかった課題を見つけることで、競合の一歩先を行く提案ができるようになります。
【スキル3:共創力】 顧客と一緒にアイデアを出し、整理する力
Creative Sales では、商談は「提案する場」ではなく、「一緒にアイデアを考える場」に変わります。
●ワークショップで、課題を顧客と一緒に整理していく
●いくつかのアプローチを示して、お客様の反応を見ながら理解を深める
●解決策も、顧客と一緒に考え出していく
お客様を巻き込んで一緒に作り上げることで、単なる「販売業者」ではなく「課題解決の伴走者」として、深い信頼関係を築けるんです。
●ワークショップで、課題を顧客と一緒に整理していく
●いくつかのアプローチを示して、お客様の反応を見ながら理解を深める
●解決策も、顧客と一緒に考え出していく
お客様を巻き込んで一緒に作り上げることで、単なる「販売業者」ではなく「課題解決の伴走者」として、深い信頼関係を築けるんです。
【スキル4:プロトタイピング思考】 アイデアを素早く形にし、検証しながら前進する力
徹夜で作り込んだ完璧な提案書が、あっさりボツになる...。これ、営業版のウォーターフォール(一方通行)の典型的な失敗パターンです。
営業活動そのものを「プロトタイプ(試作品)」だと考えて動くこと。これが大切なのです。
●小さなアイデアでも、まずは素早く見せてみて、お客様の反応を確かめる
●サンプルやデモを使って、「こんな感じになりますよ」と体験してもらう
何度も小さく提案を重ねてフィードバックをもらうことで、お客様と解決の方向性をすり合わせていける。コストも時間もかけずに、成約へと近づいていけるのです。
営業活動そのものを「プロトタイプ(試作品)」だと考えて動くこと。これが大切なのです。
●小さなアイデアでも、まずは素早く見せてみて、お客様の反応を確かめる
●サンプルやデモを使って、「こんな感じになりますよ」と体験してもらう
何度も小さく提案を重ねてフィードバックをもらうことで、お客様と解決の方向性をすり合わせていける。コストも時間もかけずに、成約へと近づいていけるのです。
Creative Sales を導入し、営業のステージをアップデートした企業事例
【導入事例1】
案件創出から顧客と「価値創造」を考え始めた事例(ITベンダーA社様)
弊社クライアントであるITベンダー担当者様は、この研修が「モノ売りからコト売りへ」の転換のきっかけになったと語ってくださいました。
20年間積み上げてきたやり方を変えるのは、正直簡単なことではありません。でも、この研修には「現場の営業が、お客様目線で営業プロセスを見直せる仕掛け」があったそうです。
その結果、案件が生まれる前の段階から『どんな価値を一緒に創れるか』をお客様と考え始めるようになり、営業部門だけでなく他部門も巻き込んだ、新しいビジネスモデルを作る活動が今も進行中とのこと。
20年間積み上げてきたやり方を変えるのは、正直簡単なことではありません。でも、この研修には「現場の営業が、お客様目線で営業プロセスを見直せる仕掛け」があったそうです。
その結果、案件が生まれる前の段階から『どんな価値を一緒に創れるか』をお客様と考え始めるようになり、営業部門だけでなく他部門も巻き込んだ、新しいビジネスモデルを作る活動が今も進行中とのこと。
【導入事例2】
一方的な提案から「顧客と一緒に解決策を見つけるプロセス」への転換事例(シンクタンクB社)
別の弊社クライアントであるシンクタンク担当者様は、従来の提案がモノ売りのような「こうです!」という決め打ちになってしまい、お客様と合意形成できないと思考停止してしまう、という悩みを抱えていました。
研修を受けた後、こんな気づきを語ってくださいました。
研修を受けた後、こんな気づきを語ってくださいました。
「顧客視点での問題解決って、こちらが一方的に答えを出すことじゃないんですね。お客様と一緒に解決策を見つけていくプロセスそのものなんだって、腑に落ちました」
導入のヒント:事例に共通するポイントと、自社で活かすための3つの行動
ある成功事例から見えてくるのは、Creative Sales が単なるテクニックではなく、営業に対する「考え方そのもの」の転換だということです。
【共通するポイント】
●営業=お客様との"共創の場"だという意識の変化
●お客様自身が「あ、これが課題なんだ!」と気づける設計
●課題の深掘りから、信頼関係へとつなげていくアプローチ
【今日から自社で活かすには】
●商談前に『お客様のジャーニー(旅路)』を描いてみる
●提案する前に、"一緒に考える場"を作ってみる
●プレゼンよりも、"体験してもらうこと"を意識した提案をする
【共通するポイント】
●営業=お客様との"共創の場"だという意識の変化
●お客様自身が「あ、これが課題なんだ!」と気づける設計
●課題の深掘りから、信頼関係へとつなげていくアプローチ
【今日から自社で活かすには】
●商談前に『お客様のジャーニー(旅路)』を描いてみる
●提案する前に、"一緒に考える場"を作ってみる
●プレゼンよりも、"体験してもらうこと"を意識した提案をする
まとめ&サービス紹介
御社の営業も「伴走型」へ。Creative Sales トレーニングのご案内
過去のやり方の延長線上に、これからの営業の正解はもうありません。すでに多くの企業が「営業のアップデート」を始めています。
御社の営業も、「お客様と共に"課題を見つけ、理想を実現する"営業」へ。一緒に"伴走型"にシフトしていきませんか?
御社の営業も、「お客様と共に"課題を見つけ、理想を実現する"営業」へ。一緒に"伴走型"にシフトしていきませんか?
📚️ 研修の特長:実践的なワークショップ形式で、営業活動そのものを見直す
株式会社mctが提供する「Creative Sales トレーニング」は、デザイン思考のプロフェッショナルが、貴社の営業組織の変革を全力でサポートします。
●実際の顧客・商談を題材に実施 ― 受講者の皆さんが今まさに向き合っているお客様や商談テーマを題材にするから、研修が終わったらすぐに実践できます
●実践経験豊富な講師陣 ― デザイン思考の現場を知り尽くした講師陣が、具体的で深いフィードバックを提供します
●顧客視点での営業活動の見直し ― お客様目線で営業活動そのものを見直し、受講者同士で学び合える環境をご用意します
●実際の顧客・商談を題材に実施 ― 受講者の皆さんが今まさに向き合っているお客様や商談テーマを題材にするから、研修が終わったらすぐに実践できます
●実践経験豊富な講師陣 ― デザイン思考の現場を知り尽くした講師陣が、具体的で深いフィードバックを提供します
●顧客視点での営業活動の見直し ― お客様目線で営業活動そのものを見直し、受講者同士で学び合える環境をご用意します
📚️ 研修内容:顧客のペイン・ゲイン・ゴールを定義するワークなど、具体的なアジェンダ
本トレーニングでは、1日を通して4つのスキルを集中的に体得していきます。
ご興味ある方は・・・
本サービスに関するお問い合わせは以下よりお願い申し上げます。
お問合せ内容の欄に「CREATIVE SALES に関する問合せ」の旨をご記載いただけますと幸いです。
お問合せ内容の欄に「CREATIVE SALES に関する問合せ」の旨をご記載いただけますと幸いです。
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